News営業資料で成果を出そう！－基本的な営業資料の作成方法－
- 資料作成ノウハウ
2023.11.21 更新
SENA株式会社の広報担当の大川です。
今回は営業資料の基本的な作成方法をお伝えします。
営業の成果をより高める資料にするために、なにをどのように作成したら良いのか
具体的にお伝えさせていただきます。ぜひご参考にしてください。
■営業資料が営業の成果を高めるために重要な理由
１）マーケティングツールとして活用できるため
弊社のホームページの冒頭キャッチコピーにも掲げている「営業資料を最強のマーケティングツールへ」
この言葉の通り営業資料はマーケティング戦略の一つとして活用できます。
それは、営業資料が企業の商材・サービス詳細を始め、自社が伝えたい想いや商談先相手の知りたい内容を一貫してまとめることのできる資料であるため、マーケティング活動での顧客との関係構築や自社のブランド価値向上への貢献度が高いツールとなるのです。
２）業務の属人化を防止するため
営業という仕事の特性上、担当者１人１人に属人化してしまう傾向があります。
コミュニケーションスキルや知識量の差は、個人の性格や経験値によっても差が出てきてしまいますよね。
営業資料を活用することで営業全体のクオリティが保たれると同時に、提案力のある担当者が顧客に実際に伝えている内容を資料に反映させるなどの工夫をすることで、より質の高い資料が完成されます。
受注率の向上も期待できますね。
３）商談先の社内検討時に活用してもらえるため
商談相手が実際に商材・サービスの導入決定者でないことも多く、社内で検討していただく際に営業資料が活躍します。
一度話しを聞いただけでは理解が及ばないことがありますよね。
資料を社内に持ち帰っていただき、見返して貰うことで商材・サービス内容を思い出すきっかけになります。
社内で検討してもらうことでよりリアルな導入後のイメージが湧く材料の一つとして資料は重要な役割を果たしてくれます。
■営業資料を作成する前の準備
１）商談相手を理解する
営業資料を誰に対して作成するのか明確にしましょう。
相手の業界は？企業の規模は？？など、まずは相手を知ることからはじめます。
資料を読む商談相手の役職や年齢なども考慮し、必要な情報量や構成を適切に変更することでより一層、わかりやすく、伝わる資料となります。
２）使用する場面を想定する
どのような状況で使用するのか事前に把握した上で作成をスタートさせましょう。
直接配布をするのか、プロジェクターでプレゼンをするのか、オンライン商談なのかなど状況や環境は様々ですよね。
それらによって、文字の大きさやテキストの割合、イラスト量などの調整ができますので、読み手にとってよりわかりやすい資料となります。
３）パワポは触らず構成（流れ）を考える
資料作成のあるあるとして、最初からパワポ内で作成しようとすることがよくあります。
「自社の商材・サービスは理解している、商談相手のことも理解して、使用場面も想定できた。よし、作成しよう！」の気持ちでパワポを開きたくなる気持ちはよくわかります。
しかしまずは資料の構成（流れ）を考え、決めてしまいましょう。
弊社の代表も数え切れない資料を作成してきていますが、パワポで作成前にまずは紙に構成を書き出しています。
構成を決定することはその後、効率よく作成するために非常に大切なことなのです。
■基本的な営業資料の構成
事前準備ができたら、実際に作成しましょう。
営業資料の基本的な構成と記載内容例となります。ご参考にしてくださいね。
１）表紙
表紙は会社の第一印象を左右する重要な役割です。
「この資料読みたい！」と思ってもらえることが大切ですので、内容が一目でわかるタイトルが望ましいです。自社のロゴも表紙に入れましょう。
２）課題の提示
商談相手の抱える課題や問題点を取り上げることで、「この問題を解決できるのか！」と相手が商材・サービス導入後の具体的なイメージを持つことができます。
また、自社がいかに相手の課題やニーズを理解し、解決しようと心を寄せているかを示す機会にもなります。
３）解決策の提示
商談相手の課題を共通認識した上で、課題の解決策を提示しましょう。
導入後のメリットはなにかを具体的に示したいですね。
コストの削減に貢献できるのか、売上向上に貢献できるのかなど、導入する必要がある理由と根拠を理解してもらう必要があります。具体的な解決策があると、より一層課題解決に向けた具体的なイメージが湧き、導入への意欲が高まります。
４）商材・サービスの紹介
具体的な商材・サービス内容を説明していきます。
実際の利用・使用方法、相手にとって導入後にどのようなメリットがあるのかを具体的に伝えましょう。
競合他社との比較を数値で提示するのも、自社の強みをわかりやすく伝えられますので、理解が深まります。
５）導入の流れ
実際にどのような手順で導入していくのかを提示しましょう。
新たな商材・サービスを導入するのは誰しも不安があるものです。
導入までの一連の流れと共に、プラスで受注後のサポートについても丁寧に伝えることで、不安解消に繋がります。導入までの一連の流れと共に、プラスで受注後のサポートについても丁寧に伝えることで、不安解消に繋がります。
これが結果的に購入の決め手になる可能性も高いので、明確に示しましょう。
６）料金形態
価格は必ず明確に提示します。
商談相手が社内で検討する際にも、導入する・しないの判断に大きな影響を間違いなく与えます。
複数のプランやパッケージがある場合は料金表を用いて表記すると、より相手の理解が深まります。予算や課題内容によって選定もしやすくなるので、必ず記載しましょう。
７）よくある質問
商材・サービス内容についてや、料金のことなど、疑問や質問は必ずと言っていいほど出てきます。
記載しておくメリットとして、商談相手の不安解消の役割ももちろんのこと、自社の営業担当者が、何度も同じ質問に答える必要がなくなるため、時間の節約になりますよ。
８）会社情報・実績
最後に、会社の情報・実績を記載することで、これまで提示してきた内容の信頼を一段階上げる手段として有効です。
同じような価格、サービスを提供している会社が他にもある場合、信頼できる企業であるかどうかで判断されることもあるでしょう。
誠実な会社であることを示し、契約に繋げましょう。
■まとめ
いかがでしたか？
最近はリアルな営業活動だけでなく、オンラインでの活動も増えましたよね。
オンライン時は特に、資料に集中しやすいため細部にまで気を配ることで、相手にその想いが伝わり、より興味を持って貰えるきかっけになるでしょう。
自社のことを伝えたい想いが営業資料には溢れがちですが、資料を目にする相手の立場に立って、心地よく読み進めて貰えるような配慮があると読み手としてはとても嬉しいですよね。
多くのことをお伝えしてしまいましたが、資料作成が苦手な方も多くいらっしゃると思います。
難しく考えずに、「なにを伝えたいのか」を思い浮かべて、シンプルな言葉で、シンプルなデザインで作成することことを心がけるとより良い営業資料が作成できるようになるはずです。
SENAでは資料作成に関わる無料相談会を、毎週木曜日13:00からオンラインにて実施しています。
お気軽にお問い合わせください。
最後までお読みいただきありがとうございました。